Marcel Ney: Verkaufen wie im Kino: Ist Tele Sales der "Wolf of Wall Street" der Aufzugsbranche?

Shownotes

"Hast du mal fünf Minuten Zeit?" – Wer heutzutage anruft, bekommt vorher eine SMS. Aber Moment mal! Im Business to Business-Umfeld ist das persönliche Gespräch am Telefon der absolute Champion. 👑 Host Jan und Thomas sprechen mit Marcel Ney, dem Leiter des Tele Sales bei Schindler, über ein Thema, das uns alle betrifft: Telefonieren und Telefonphobie.

Marcel leitet ein Team von knapp 30 Mitarbeitenden, die täglich Hunderte von Kunden proaktiv kontaktieren. Was sie vertreiben? Von Wartungsverträgen über digitale Serviceprodukte wie den digitalen Aufzugswärter bis hin zu Upselling für Bestandskunden.

Laut McKinsey-Untersuchung ist der Telefonanruf die effektivste Vertriebstechnik. Die Deal-Abschlussquote liegt oft bei über 25 % – im Vergleich zur E-Mail-Klickrate von gerade mal 1 bis 2 % ist das einfach nur krass. 💰 Das Geheimnis? Du hast nur 90 Sekunden, um eine Hausverwaltung abzuholen, da sie gerade mit 100 anderen Dingen beschäftigt ist. Da muss der Pitch sitzen: kurz, prägnant und authentisch. Die Hosts Thomas und Jan stellen ihr Verkaufsgeschick im Live-Test unter Beweis.

Marcel kam über einen Freund zu Schindler, ohne die Aufzugsbranche auf dem Schirm zu haben. Seine Superkraft: Empathie und Kundenperspektive. Gelernt hat er das in der Hotellerie, wo die Lobby zur Bühne wird. Heute leitet er sein Team, das er als eine Art "Start-up im Konzern" beschreibt, und sorgt für eine gesunde Balance im Sales.

Für den Job brauchst du: Kommunikationsfähigkeit, Flexibilität und – Überraschung – die Bereitschaft zum aktiven Zuhören. Aber nicht alle lieben das Telefon: Marcel hat Kolleginnen im Team mit echter Telefonphobie, aber der Teamspirit fängt das auf.

Schaltet ein und erfahrt, warum der Ton die Musik macht! 🎶

Shownotes:

03:31 - Die harte Wahrheit: E-Mail-Klickrate vs. Telefon-Abschlussquote 07:24 - Quereinstieg: Von Hotellerie und Public Relations in die Aufzugsbranche 11:59 - Was macht das Tele Sales genau? Wartungsverträge, Upselling und der digitale Aufzugswärter 13:57 - Das Klischee vom "Wolf of Wall Street" im Tele Sales und wer die Kunden sind (meist Hausverwaltungen) 16:35 - Vor- und Nachteile von Tele Sales (50-60 Anrufversuche vs. fehlender persönlicher Kontakt) 20:13 - Die 90-Sekunden-Regel für Hausverwaltungen und wie das Onboarding läuft 22:35 - Live-Pitch-Test: Thomas versucht, Jan (als Facility Manager) den digitalen Aufzugswärter zu verkaufen 26:49 - Die Angst vor Digitalisierung bei Kunden 28:31 - Umgang mit Telefonphobie im Team 30:34 - Leistungsorientierte Bezahlung im Vertrieb: Man muss der Typ dafür sein 35:47 - Das Zitate-Quiz: Sport und Politik (u.a. Boris Becker, Christoph Daum, Elevator Boys) 46:18 - Wie Reflexion und Coaching im Team funktionieren 50:35 - Fazit: Der Ton macht die Musik – auch im Tele Sales

Links: Video-Folge auf YouTube - https://youtube.com/playlist?list=PLkwFMYjo-U7Isb8ZQJ-iZN7N9vYkb6B1u&si=h-_pF8WaTCdGfTy0

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